Va bene negoziare - davvero!

Sarah è una giovane donna che hanno frequentato uno dei miei programmi di formazione trattativa di vendita poco dopo l'assunzione di un nuovo lavoro. Quando le ho chiesto come stava con la sua trattativa di stipendio, ha risposto: "Beh, io non negoziare. Mi è stato offerto $ 44.000 e l'ho preso." Perché non hai negoziare? "Ho chiesto." Perché io non l ' t voglio iniziare il mio nuovo lavoro con il piede sbagliato ", ha risposto.

Donald lavora per un piccolo giornale settimanale. Ama il suo lavoro e il suo datore di lavoro, Jeanne. Non ha pagato molto, ma gli piace il suo lavoro. Il suo unico problema è che lui è stato chiesto di assumersi una quota sempre più grande delle responsabilità per l'ufficio. Se c'è una storia più recenti che deve essere coperta o una pagina che deve essere prevista di nuovo, il lavoro sembra sempre di cadere nel giro di Donald. Sente di essere stato sfruttato, ognuno sa di poter contare sul "buon vecchio Donald". Ma ha paura che se lui parla la sua mente, può compromettere il rapporto cordiale di cui gode con Jeanne. Così si morde la pallottola e non affronta l'argomento. "Ci sono un sacco di posti di lavoro peggio là fuori", ha razionalizza.

Bill, un partecipante a uno dei seminari di negoziazione mia formazione, ci ha detto di un vecchio veicolo, ruggine che aveva mangiato pubblicizzato per 1.300 dollari, non è mai sognato che avrebbe capito. Un giovane uomo (lo chiameremo Paolo) è venuto a vedere la macchina, e lui e Bill subito stabilito un buon rapporto. Hanno parlato di sport e hobby e l'atmosfera non avrebbe potuto essere più cordiale. Quando la discussione rivolto verso la macchina, Bill si preparò per una trattativa. Invece, Paul ha appena detto: "Beh, sei un bravo ragazzo quindi penso che posso acquistarlo per $ 1.300."

Cosa sta succedendo qui? Perché così tante persone riluttanti a negoziare? Paura. Ma che cosa hanno paura? Non è una paura di perdere. Con la negoziazione non hanno già perso tutto quello che possono. Così che cosa è che così tante persone hanno paura di?

Sarah ha paura di fare una cattiva impressione. Donald ha paura di sconvolgere l'applecart. Paul ha paura di sembrare un cattivo ragazzo.

Quando si negoziano non fate una cattiva impressione, si guadagnano il rispetto

contrattazione Tough guadagna effettivamente il rispetto. Un mio amico è un allenatore di interviste e che assume un sacco di gente. Mi ha raccontato una storia, una volta di una donna che stava per assumere una posizione di gestione di medio livello. Era quasi certo che era la sua scelta top ma lui disse che non poteva essere certo prima di aver discusso con il suo stipendio. "Perché?" Ho chiesto.

"Perché voglio vedere come si gestisce la negoziazione salariale. I'll seri dubbi su di lei, se lei prende proprio quello che mi offrono. Se lei non pensa abbastanza a se stessa a spingermi almeno un po ', lei probabilmente isn' t la persona migliore per il lavoro. "

"Così non si ottiene fastidio quando le persone negoziare stipendio con te?" "Niente affatto. Al contrario, essa indica una sicurezza di sé e la fiducia che ho di valore molto alto nel nostro dipendenti".

C'è l'abbiamo, proprio dalla bocca di chi assume un sacco di gente. Sia che stiamo negoziando con un datore di lavoro, un padrone di casa, o chiunque altro, siamo stati lavaggio del cervello a credere che se ci alzarsi e affare per noi stessi faremo nemici, fare una cattiva impressione e rovina ogni possibilità di andare d'accordo.

Bene, tutte quelle cose terribili non avverrà. Semplicemente non è vero che faremo dei nemici attraverso i negoziati. Come il mio amico, il gestore ci ha mostrato, negoziare, per noi stessi non riflette male su di noi per niente. Tutto ciò riflette un senso di autostima e un approccio positivo verso la vita.

Anche tenere questo in mente: Le prime impressioni sono dure a morire. Una volta che siamo stati contrassegnati come zimbelli, può essere terribilmente difficile scrollarsi l'etichetta. Il più saldamente radicate otteniamo nel ruolo di un Patsy, più difficile diventa per noi di uscire e di stare in piedi per noi stessi.

Eticamente di negoziato, ma con fermezza non verranno ledere un rapporto

Donald al giornale stesso smesso di negoziare con Jeanne, perché aveva paura di sconvolgere l'applecart. Aveva un buon rapporto con il suo capo, e aveva paura che aveva veramente disturbare se d'improvviso cambiato il suo stile e cominciò a far valere i propri bisogni. Da parte sua, Jeanne probabilmente rafforzato la sua paura continuamente parlare di "lavoro di squadra" e come meraviglioso è stato che "siamo solo una grande famiglia felice".

Se vi trovate in una situazione simile, prova a fare un passo indietro e mettere tutto in prospettiva. Sei davvero fuori di relitto del mondo di questa persona? No. Vuoi davvero sconvolgere l'intero applecart? No. Tutto quello che vuoi sono le mele che vi meritate. L'altra persona, naturalmente, può cercare di "senso di colpa-spacciare" tu a pensare che si sta sconvolgendo l'intero applecart, sperando di farvi ritirarsi dalla tua posizione. Non pagare alcuna mente. Rimanete saldi. Una volta che si stabilisce chiaramente che non sei al largo appoggio, l'altra persona dovrà negoziare con voi. La natura del vostro rapporto potrebbe cambiare, come si rendono conto che non sei più un avversario facile, ma il cambiamento sarà positivo. Il risultato finale sarà un rapporto basato sul rispetto reciproco, non la manipolazione unilaterale.

Paura di essere il cattivo

Se Paolo avrebbe potuto lui stesso portato a dire: "Questo è un po 'più di quanto mi stava cercando di pagare per una macchina", Bill sarebbe sicuramente venuto giù da $ 1.300. Perché Paolo si lascia alcuna possibilità di rasatura qualche soldo sul prezzo? Aveva paura di cambiare cappelli, cioè, di scambiare il bel cappello bianco di scherzi amichevoli per ciò che egli vedeva come il cappello nero di dare e prendere contrattazione.

Sciocchezze. Bill era in attesa di un negoziato. Certo, è una buona idea di costruire un rapporto positivo all'inizio di ogni negoziato. Una volta fatto ciò, però, è normale entrare in contrattazione duro. Il duro può e deve essere condotto in modo amichevole, ma è ancora difficile contrattazione ed è pienamente adeguato.

Quindi, consente di negoziare - solo cose buone succede se Do

Quando abbiamo un gioco come il tennis o scacchi, noi giochiamo per vincere, e se ci riusciamo, non facciamo un nemico nel processo. Lo stesso vale per la trattativa. Siamo fuori per soddisfare le nostre esigenze e noi dare tutto quello che abbiamo, ma quando è finita, questo è tutto. Finché ci rimanete amici e non tirate fuori ogni sporchi trucchi, non c'è ragione al mondo che un negoziato dovrebbe generare qualsiasi sentimento cattivo o produrre alcuna inimicizia in corso. Quindi, andare per esso. Stai solo cercando di soddisfare le vostre esigenze legittime.

(C) Schatzki Michael - 2004. Tutti i diritti riservati.