Abbiamo spesso trovato a lavorare con i nostri clienti che stanno lavorando su un "sintomo" piuttosto che il "problema". Purtroppo, fintanto che si sta lavorando su un sintomo che sarà difficile ottenere la vostra prospettiva per identificare se o non sono qualcuno si possono fare affari con. Destra ora, avete offerte nel processo che può essere bloccato perché si lavora sul "sintomo" e non il "problema".
L'esempio seguente vi aiuterà a comprendere questo concetto:
Sintomo: "abbiamo bisogno di più tempo a pensare questo attraverso". La maggior parte dei venditori, pensando che il problema è che hanno bisogno di più tempo, rispondono con "quando dovremmo noi tornare a voi?"Questa risposta affronta il sintomo... Non è il problema.
Problema: La necessità di "sintomo" più tempo è guidata dal problema che è: non sono 100% convinti che hanno bisogno o possono trarre vantaggio da quello che hai. Lasciando la prospettiva di avere più tempo è la strategia che si occupa del sintomo e non il problema. La realtà è che di solito non hanno bisogno di più tempo ma piuttosto più informazioni.
Che necessitano di più tempo può essere guidato anche da uno di questi problemi:
Non sono il vero decisore e non può dire di sì.
Non si sentono come quello che hanno proposto è la soluzione giusta.
Non sono bravi a vendere internamente al loro popolo e non può giustificare l'acquisto.
Non possono andare al loro fornitore corrente e dirgli che è stato sostituito.
Non hanno un motivo valido per fare un cambiamento
Una tipica risposta vendita come "perché voi esitate?" spesso mettere pressione sulla tua prospettiva. Una risposta migliore che ti aiuteranno a raggiungere il vero problema potrebbe essere "forse non dovrebbe fare questo a tutti?"
Questa risposta "negativa psicologia" ti impedisce di suonare come una persona di vendite ed è contrario a ciò che si aspettano. Inoltre tende a togliere la pressione. Ora in realtà si potrebbe rivelare il problema dicendo...
"Sì, abbiamo deciso di non comprare...
O,
"Non solo siamo sicuri che sia la decisione giusta per noi."
O uno è OK, perché ora possiamo decidere come meglio procedere. Trovare i veri problemi vi darà la possibilità di andare avanti nel processo di vendita, quindi non abbiate paura di ottenere una risposta pensate che non volete.
Alcuni altri esempi di sintomi vs problemi sono:
"Il prezzo è troppo alto" è il sintomo non è il problema.
Il problema è la tua prospettiva "non crede la che vale la pena di cosa ti stai chiedendo".
"Timing non è giusto" è il sintomo non è il problema.
"Non ho la convinzione che devo pagare una sanzione di non acquistare da voi" è il problema dietro il sintomo.
"La mia gente vuole aspettare su questo" è il sintomo non è il problema.
"Non ho avuto la convinzione quando presentai al nostro popolo per ottenere loro buy in" è il problema.
Non fatevi ingannare nel trattare con i sintomi... come una vendita professionale prendere la responsabilità di assicurare che entrambi stanno lavorando sul problema. Non puoi fare il tuo prospect lavorando al sintomo!
Azione passo: Identificare ciò che alcuni dei "sintomi" sono quella trappola te e quali sono i problemi di fondo che hai bisogno di chiedere? Imparare a chiedere "chiarimenti" di che cosa sembrano essere i sintomi piuttosto che cercando di risolvere quello che in realtà non è il problema!
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