Tante volte aziende, persone di vendita e i gestori di vendite concentrano troppo tempo sulla valutazione perché hanno perso. Messa a fuoco una pari quantità di tempo sul perché "vincono" può talvolta avere un payoff più grande. Identificare gli elementi in gioco, mentre può aiutare a vincere li identificano più velocemente nei vostri sforzi di vendita e si mette di fronte più opportunità di "vincente".
Un grande esempio emerse la scorsa settimana, pur avendo pranzo con il Presidente e il Sales Manager di un distributore all'ingrosso nazionale principale che serve le società grandi al dettaglio. Sono in un business che richiede un alto grado di esperienza nella traduzione di"valore" con i clienti che sono altamente sensibile al prezzo. Con una campagna pubblicitaria nazionale concentrandosi su "prezzo basso", che si possa immaginare che non ci sono molti clienti più prezzo guidato di Wal-Mart! Così la domanda "come noi possiamo vincere più delle nostre presentazioni" è diventato un punto focale della discussione.
Come abbiamo parlato, ho scoperto che a volte fanno presentazioni presso la sede del cliente e a volte il cliente viene a loro ministero degli interni. Con il loro contributo è diventato chiaro che vincono una percentuale più elevata delle opportunità che hanno un'offerta quando possono ottenere la prospettiva di visitare e loro strutture in tournée. La prospettiva può interfacciarsi con tutte loro superiore persone e chiaramente capire il "valore aggiunto" che portano alla piazza del mercato. Tutte le domande che potrebbe avere la prospettiva possono essere risolta dal popolo nella loro organizzazione con il più alto livello di competenza.
Con queste informazioni, divenne chiaro che la parte della "formula vincente" è sempre la prospettiva di loro impianto. Ho suggerito, "perché non richiedono le vostre migliori prospettive di venire al vostro impianto per la presentazione piuttosto che portando la presentazione a loro?" Divenne chiaro, attraverso l'esame perché vincono, quale la strategia necessaria per essere... ottenere la cliente/prospettiva per il Ministero degli interni!
È sorto un paio di domande...
1. Io non sono sicuro che sarà disposti a prendere il tempo o spendere i soldi per il viaggio...
2. Che cosa succede se chiediamo ed essi rifiutano di venire?
La prima domanda è facile... paghiamo per il viaggio (amo di spendere altri popoli!)
Tuttavia la seconda questione è quella importante. Penso che quelli che sono disposti a spendere il tempo a venire sono chiaramente dimostrando una forte volontà di fare affari, o ciò che ci piace chiamare "dimostrando preferenza". Per quelli che non verrà, credo che si identificano come i colpi di lunga che non può essere la pena il tempo. Questa è una strategia che ci mette nel controllo e chiaramente (dalla storia) genererà nostre percentuali!
Per quelli che dicono "no" sempre potremmo decidere di presentare alla loro posizione. Ma, fino a che adottiamo la strategia per farli la nostra struttura e coerentemente chiedere che "preferenze" vinceremo una percentuale più bassa del tempo. Chiaramente, questa è una strategia che fino al % e guidare una posizione più competitiva. Tutto quello che serve è identificare perché vinciamo e quindi la creazione di strategie intorno a tali condizioni.
Passo di azione: Fare una revisione delle ultime cinque possibilità si hanno vinto e vedere se non ci sono alcune somiglianze in che cosa si è verificato. Vedi se puoi creare una strategia intorno il vostro successo e quindi implementare la strategia!
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